Cómo utilizar las mismas estrategias que el vendedor de más éxito de Salesforce

Cómo utilizar las mismas estrategias que el vendedor de más éxito de Salesforce

En KaizenStep, además de ser el partner preferente de Salesforce en España, tenemos una estrecha relación con el equipo comercial de Salesforce. A lo largo de los años, su metodología comercial y su eficiencia ha ido cada vez más despertando nuestra admiración. Por ello, en este post, queremos explicarte cómo Salesforce ha conseguido a lo largo del tiempo definir su estrategia de venta y en qué consiste.

Cuando Salesforce se lanzó en el año 1999, era un software recién llegado al mercado que se vendía sobre todo a las pymes. A día de hoy, la situación es totalmente diferente: Salesforce es la solución número 1 en el mercado de CRM y tiene 250.000 clientes de todos los tipos y tamaños.

Cómo consiguió Salesforce poner en marcha su maquinaria de Ventas

Este crecimiento en las ventas empezó tras la contratación, en el 2002, de un hombre llamado David Rudnitsky como ejecutivo de ventas. El CEO de Salesforce, Marc Benioff estaba tan impresionado por las técnicas de venta de Rudnitsky que incluso escribió un capítulo completo sobre él en su libro “Behind the Cloud” o “Detrás de la Nube”.

Aunque Rudnitsky hoy está en otra compañía, dejó su legado en lo que Benioff llama “The Rudnitsky Sales Playbook” o “El Libro de Estrategias de Rudnitsky”. Aquí contamos de qué se trata.

  • En el 2002 Salesforce había crecido lo suficiente como para ir tras las grandes empresas. Para hacer crecer su equipo de ventas, Salesforce primero contrató a Jim Steele de Ariba, como su líder de ventas en todo el mundo.
  • Mientras contrataba a Steel, el CEO de Salesforce, Marc Benioff contactó a David Rudnitsky, una de las estrellas del equipo de ventas de Steel en Ariba.
  • Rudnitsky tenía un historial impresionante de gestión ante de unirse a Salesforce. Había trabajado en Oracle, Netscape y Ariba (más tarde adquirido por SAP por $4.3 mil millones). De hecho, fue el responsable de las primeras ventas corporativas de Netscape cuando McGraw-Hill compró 10.000 navegadores a la vez.
  • Cuando se unió a Salesforce, Rudnitsky prometió a Benioff conseguirle su primer contrato de mil usuarios. La primera semana Rudnitsky y Steele, junto al primer Director de Marketing de Salesforce, Tien Tzuo (ahora CEO de Zuora), encontraron un cliente potencial llamado SunGard, que eventualmente gracias a su buena gestión, se convirtió en el primer cliente corporativo de Salesforce.
  • Según explica Benioff en su libro, Rudnitsky creó las estrategias para su equipo de ventas, que en su día se llamaba la división de servicios financieros globales. Pero el modelo de gestión de equipo de ventas fue tan exitoso que posteriormente se extendió a todo el equipo de ventas de la empresa.
  • El libro de estrategias no contiene ningún secreto revolucionario, pero sí tiene importantes lecciones que, sin duda, muchas empresas pueden utilizar. Benioff dice que algunas de estas ideas pueden no ser innovadoras, pero es raro que en la práctica los vendedores las apliquen todas.

 

Las 11 reglas a seguir:

  1. “Piensa en GRANDE, con actitud”: Piensa en grande en cuanto a dinero y alcance, no solo en la oportunidad inmediata que tienes delante. Actúa como si tu compañía fuera grande, incluso si no lo es. El promedio de clientes de Salesforce era de 12 usuarios por contrato cuando Rudnitsky comenzó su gestión.
  2. “Ningún contrato se gana o pierde solo”: Debes incluir al equipo de ventas en los nuevos contratos y realizar brainstormings sobre cómo realizar mejor la gestión. “No me impresiona tanto alguien que cierra por sí solo un contrato de $2 millones, como alguien que nos incluye a todos al cerrar el mismo contrato de $2 millones”.
  3. “Une los puntos”: Nunca llames al cliente sin un plan. Mantente constantemente al día de tus contactos y encuentra conexiones antes de intentar hablar con un nuevo prospect.
  4. “Concéntrate en el ¿por qué no?”: En lugar de pensar en por qué se cerraría un trato, concéntrate en las razones de por qué podría no cerrarse. Esto te dará una ventaja significativa sobre tus competidores.
  5. “No dejes oportunidades abiertas”: Si un contrato está listo para cerrarse, asegúrate de que lo firmas. Siempre estarás después a tiempo de incrementar las ventas al cliente. No pierdas el tiempo dejando oportunidad estancada, intentando incluir temas adicionales o mejorando las condiciones, podrías perder la oportunidad.
  6. “Cara a cara es mejor”: Conoce a tus clientes en persona. No podrás aprender nada sobre ellos hablando por teléfono. Así reforzarás su confianza en ti y tu gestión.
  7. “Conocer a tu cliente obtienen credibilidad inmediata”: Intenta aprender todo sobre tu cliente y recopila datos interesantes que puedas utilizar para construir tu credibilidad.
  8. “Sé proactivo en todos los trámites”: Asegúrate de que toda la documentación está en su lugar. De lo contrario, te penalizará cuando menos lo necesites.
  9. “Consigue siempre algo en las negociaciones”: No temas pedir más y decir “No” cuando sea necesario. Si negocias mejorando tus condiciones pero solicitando alguna contrapartida, todos salen ganando. Por ejemplo, asegúrate de que se puede anunciar el acuerdo en la prensa, ya que esto da una enorme publicidad que podría abrir otras oportunidades.
  10. “Comparte las mejores prácticas”: Comparte los mejores correos o propuestas con el resto del equipo de ventas y trata de aprender de ellos, y usa lo que aprendas en tus otras gestiones.
  11. “Ve tras los que puedan cambiar tus reglas del juego”: Busca oportunidades que puedan llevar tu compañía al siguiente nivel. “Estos contratos son revolucionarios para una empresa. El ganar clientes grandes como Dell y Japan Post, fue el desencadenante que llevó a nuestra compañía al siguiente nivel”, escribe Benioff.
por Albert M. Pallejà

Share this post

Dejar un Comentario

Tu email está a salvo con nosotros.