Las tres cosas que tienes que hacer para conseguir adopción de Salesforce

Las tres cosas que tienes que hacer para conseguir adopción de Salesforce

Para conseguir la adopción de Salesforce o otra solución CRM, antes de nada, debes disponer de un sistema que sea amigable al usuario, completo y ajustado a tus necesidades. Con Salesforce.com tienes todo eso, por lo que estás listo para poner en marcha tu estrategia para maximizar la adopción. Te en cuenta que si no utilizas Salesforce.com y tu CRM no es adecuado, por mucho que te esfuerces no conseguirás una adopción máxima.

Las tres cosas que tienes que hacer son para conseguir la máxima adopción de Salesforce.com son:

  • Crea una ventaja por utilizar Salesforce.com
  • Crea una desventaja por no utilizar Salesforce.com
  • Mide la adopción y gestiónala de forma continua.

La adopción de los usuarios es el factor más importante para obtener los beneficios de tu sistema CRM. Obviamente, si tus usuarios no usan el sistema, no vas a conseguir ninguna ventaja.

Sin embargo, conseguir la máxima adopción de los usuarios no es sencillo: al fin y al cabo, la mayoría de los comerciales no reclaman una máxima visibilidad de su rendimiento o las actividades que realizan…

En base a nuestra experiencia realizando implantaciones de Salesforce.com, hay tres factores que consiguen maximizar la adopción de los usuarios. Haz las tres cosas y conseguirás obtener los máximos beneficios. Veamos cada uno de los puntos en detalle:

Crea una ventaja por utilizar Salesforce.com

“Crear una ventaja” lo podemos traducir por “Es más sencillo hacer mi trabajo utilizando Salesforce.com que sin utilizarlo”. Aquí hay algunos ejemplos, aunque hay muchos más:

  • Aprovecha la funcionalidad de Salesforce.com para rediseñar y simplificar los procesos. Consigue que sea más sencillo hacer las cosas usando Salesforce.com.
  • Evalúa la información que los comerciales normalmente solicitan a otras áreas de la empresa y considera si puedes ponerla a su disposición en Salesforce.com. Por ejemplo, ¿es interesante que los comerciales dispongan de datos de la facturación o pagos de los clientes directamente en Salesforce.com?
  • Revisa para qué siguen utilizando tus usuarios Excel y plantéate cómo ofrecer una solución equivalente dentro de Salesforce.com.
  • Haz nuevos Paneles (Dashboards) e Informes (Reports) en Salesforce que ayuden a los comerciales a gestionar sus objetivos, no únicamente los Dashboards que interesan a la dirección de la compañía.
  • Revisa aquellos procesos que consumen mucho tiempo de los comerciales y evalúa si es posible simplificarlos y/o automatizarlos con Salesforce. Por ejemplo, si la firma de contratos lleva mucho tiempo ya que hay que realizarlo presencialmente o utilizando el fax, quizás quieras utilizar una solución como EchoSign para Salesforce que permite firmar los documentos electrónicamente.
  • Haz que sea fácil acceder a Salesforce: pon a disposición de tus usuarios no sólo la versión a través del navegador si no también la versión gratuita para dispositivos móviles.
  • Ofrece en Salesforce una herramienta para que cada comercial puede calcular sus comisiones “en tiempo real”.
  • Integra, integra, integra: ningún CRM puede existir por si solo. Evalúa qué información de tus sistemas de gestión u otras aplicaciones de la empresa pueden estar en Salesforce.com.

Crea una desventaja por no utilizar Salesforce.com

Si hay ventajas por utilizar Salesforce.com, también deben haber desventajas por no utilizarlo. Como verás, la mayoría de los ejemplos a continuación implican ser estricto y coherente con la decisión de utilizar Salesforce.com (o otro CRM) como la solución básica para la gestión Comercial. Algunos ejemplos son:

  • Utiliza los Paneles (Dashboards) e Informes de Salesforce en tu día a día con los Comerciales: en las reuniones de seguimiento comercial, en las evaluaciones y en las revisiones de objetivos. Si el comercial argumenta que la información de Salesforce.com no está completa y que tiene datos adicionales en su portátil, en Excel o similares, tu respuesta debe ser que esa información no se tiene en cuenta si no está en Salesforce.com. Mantente firme e insiste en ello, ya que si se hacen excepciones a la regla, no tendrás argumentos.
  • Usa Chatter: si compartes información importante únicamente a través de Chatter, los Comerciales que no lo utilicen no dispondrán de ella, estando en una situación de desventaja. Asegúrate que son conscientes de ello.
  • Si hay procesos que deben realizarse desde Salesforce.com, niégate a gestionarlas fuera del sistema. Por ejemplo, si las aprobaciones de descuentos para las operaciones deben aprobarse con Salesforce.com, no gestiones aquellas que recibas a través de email o por teléfono.
  • Haz un seguimiento de los Índices de Adopción de cada usuario y del equipo en su conjunto. Puedes utilizar para ello los Paneles con información de adopción disponibles gratuitamente con Salesforce.com. Idealmente, al menos al principio de utilizar Salesforce.com, una parte de los objetivos variables de los Comerciales debería ser en base a la adopción de Salesforce.com.
  • Utiliza la información existente en Salesforce para gestionar las comisiones o bonus.

Si estas ideas te parecen demasiado agresivas, se pueden adaptar, aunque debes evaluar cuál es el coste que tiene para tu empresa que los Comerciales no hagan un uso extensivo de Salesforce.com.

Mide la adopción y gestiónala de forma continua

Utiliza los Paneles (Dashboards) disponibles gratuitamente en Salesforce.com para medir la adopción de tus usuarios de forma continua. Haz un punto en la agenda de las reuniones comerciales para revisar la situación y compara unos Comerciales con otros. Gestiona de forma continua aquellos usuarios con una baja adopción y evalúa si hay causas reales que dificulten la misma: quita las piedras que pueda haber en el camino.

Si quieres comentar cómo aplicar estas ideas y otras en tu implantación de Salesforce.com o quieres empezar a utilizarlo, ponte en contacto con nosotros:

KaizenStep, tu partner Salesforce en Barcelona.

 

por Albert M. Pallejà

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