Salesforce: 7 puntos claves que todo CxO necesita saber

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Ya sea que hablemos del sistema de gestión de ventas o de gestión de relaciones con el cliente, Salesforce es la alternativa correcta para tu empresa si lo que quieres es una solución flexible, fácil de usar y automatizada.

Te mostramos 7 puntos imprescindibles que necesitas saber acerca de Salesforce 

En primer lugar, sentemos las bases. El éxito en tu implementación de Salesforce se centrará en la veracidad de la información que puedas poner en el sistema y la capacidad de confiar en ésta para la toma de decisiones. Por lo que para una correcta implementación del mismo, la adopción del usuario lo es TODO.

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¿Qué queremos decir con esto?

 Cada usuario aporta al sistema los datos que son necesarios para tener una mejor visión de la situación del cliente, cuantos más usuarios, más datos.

¿Cómo logras que los usuarios adopten el sistema?

Existen dos opciones claves que como líder, tienes al alcance cuando necesitas transmitir algo importante: la comunicación, y el comportamiento. 

  • Cuando demuestras a través de tus palabras y comportamiento que confías en el sistema para la toma de decisiones, lo más seguro es que los empleados perciban esto y valoren el sistema en la misma medida.
  • Usa el sistema y valora sus datos de manera que no haya dudas de que confías en él. Una buena manera de motivar a seguir tu ejemplo es recompensando a los primeros usuarios.

¿Necesitas ayuda con algo en específico?

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EVITA A TODA COSTA → Datos de baja calidad, duplicados, entradas perdidas. Estos, perjudican significativamente la adopción por parte del usuario, y ponen en duda la credibilidad no sólo del sistema sino la vuestra misma.

¿Cómo logras esto?

Los proyectos de migración, integración y automatización de datos son tu mejor aliado, no escatime en esto, ya que son la base para incluir todos los datos relevantes para la relación con el cliente e igualmente importante, detener datos incorrectos en la fuente.

 

Ya tienes a todos los usuarios en el sistema, ¿Y ahora qué?

 

La visibilidad es tu principal beneficio.

 

Sin dudas tener una visión 360 de tu negocio es una inversión que vale cada segundo de su implementación. (Enlace directo a las inversiones inteligentes)

Salesforce te brinda la visibilidad de lo que sucede con tus clientes o potenciales clientes, pero además te dará señales de alerta temprana para posibles problemas de previsión, canalización y satisfacción del cliente. 

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Cuando requieras medir logros, metas o hacer comparativas, las métricas claras y paneles en tiempo real te darán la visibilidad que necesitas para ir trazando el camino a seguir.

La gestión por excepción es tu objetivo

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¿En que se traduce esto? En que sólo será necesario para ti intervenir cuando haya desviaciones significativas de los resultados planificados.

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 Administrar por excepción es la mejor manera de gestionar tu tiempo. 

Salesforce te abre un abanico de posibilidades como paneles, alertas y flujos de trabajo que velan por el cumplimiento y la gestión de tu plan

(Descubre el abanico de posibilidades de Salesforce aquí)

Para involucrar a los empleados en dicho plan y que su comportamiento esté alineado con el deseado, debes establecer objetivos realistas, métricas relevantes e incentivos claros.

 

Invertir en procesos comerciales que simplifiquen y te permitan avanzar hacia los objetivos reduciendo el tiempo de trabajo puede representar un antes y un después para tu empresa.

Tu sistema CRM como base para el análisis estratégico

La estrategia cumple un rol decisivo a la hora de analizar a tus clientes. Necesitas saber quiénes son tus clientes más rentables, y por qué, ¿Necesitan invertir más? ¿Dónde? ¿Pueden economizar? Te están eligiendo para hacer negocios contigo, ¿Puede responder a la pregunta de por qué esto es así? 

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Las respuestas a estas interrogantes serán sólo conjeturas, “corazonadas” por así decirlo, hasta no contar con un sistema que te permita a través de su base de datos, de compra de clientes y el historial de comportamientos, responder a estas preguntas con certeza y total claridad.

La forma correcta de transmitir el mensaje

Bien sabido es que los sistemas SFA/CRM vienen con un poco de bagaje político, por lo que es esencial que envíes el mensaje correcto. 


Si algún miembro del personal siente que el objetivo es ser monitoreados, esto puede repercutir negativamente y en gran medida al correcto funcionamiento del sistema. 


Ningún representante de venta pide ser automatizado, y nadie quiere ser microgestionado, por eso es importante que tengas cuidado con lo que dices, ya que si tus empleados reciben el mensaje de la manera incorrecta, todas las cosas buenas que el sistema CRM puede hacer por tu empresa, se retrasarán o hasta podrían anularse.

Para enviar el mesaje correcto, debes tener el CRM correcto

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¿Entonces a qué nos referimos con enviar el mensaje de la manera correcta?

  • Cuando quieras referirte a la mayor productividad que obtendrán, habla de la posibilidad de cerrar grandes tratos.
  • ¿Qué decir sobre la gestión más rigurosa? Puedes enfocarlo en clientes más felices.
  • Cuando te refieras a la automatización, habla de menos esfuerzo desperdiciado.
  • Si necesitas hablar de la eliminación de trabajo, puedes traducirlo en mejorías en los procesos del negocio.
  • No uses la expresión de “aprovechar”, mejor expresa la posibilidad de lograr objetivos más fácilmente.
  • ¿Necesitas decir que el sistema es completo? Dilo en estas palabras: “Esta es la herramienta que necesitan para lograrlo todo”.

Necesitas que tus empleados sientan que se está utilizando el sistema para unificar la empresa, para hacerla más coordinada, más coherente, es el camino para lograr que sigan tu ejemplo. Si por el contrario entienden que el sistema será utilizado para echar culpas o alimentar batallas políticas, serán los autores del sabotaje al sistema.

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Para cerrar, te dejamos un consejo que asegurará el éxito del CRM dentro de la organización:

Da a conocer las buenas noticias

Compartir con tus subordinados o la junta directiva sobre los éxitos y las cosas buenas que el sistema está haciendo por la empresa, es una buena forma de fomentar a la organización a seguir tu ejemplo.

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