¿Cómo mejorar la Gestión de Equipos Comerciales?
La evidencia muestra una y otra vez que la forma más rápida para mejorar el equipo de ventas pasa por cambiar la gestión del equipo comercial:
Los jefes de ventas/directores comerciales están en una posición única para influir y potenciar a sus vendedores hacia niveles de éxito más altos, pero a veces están tan ocupados que acaban por abandonar su propio desarrollo profesional y el de su equipo, ya que quedan atrapados intentando solucionar los problemas que van surgiendo día a día.
Para mejorar la gestión de equipos comerciales, sólo se necesita hacer hincapié en tres áreas clave para aumentar dramáticamente el impacto positivo que el jefe de ventas puede hacer en el equipo de ventas: Alineamiento, Motivación y Rendimiento.
A medida que vamos trabajando con las organizaciones de ventas con más éxito, hemos descubierto que los gerentes de ventas más efectivos tienen una serie de habilidades y características en común que los ponen por encima de todos los demás, y que les permiten ayudar a sus equipos a lograr resultados que también están muy por encima de la media. Estas características se definen en los siguientes puntos:
1. Gestionar, no sólo monitorizar
Muchos equipos de ventas están demasiado monitorizados y pero poco gestionados, lo que quiere decir que muchos jefes de ventas se basan demasiado en los indicadores y plazos para impulsar el rendimiento. Los jefes de ventas altamente efectivos encuentran la manera de llegar a los miembros del equipo para motivar y recompensarlos de forma que sacan lo mejor de ellos mismos a la vez que inspiran a los demás.
2. Comparte la información
Está demostrado que los jefes de ventas más efectivos no sólo se basan en técnicas teóricas y programas arbitrarios para impulsar el rendimiento de sus equipos. Sí, cada equipo debería tener su propio proceso de venta, metas y proyectos, pero funciona mejor si se ligan los objetivos de la organización a una red social, compartiendo la información de objetivos, su seguimiento y consecución entre los miembros del equipo. Chatter de Salesforce.com y sus Paneles (Cuadros de Mando, Dashboards o informes) es una de las mejoras formas de compartir objetivos y obtener información en tiempo real del avance de los mismos. ¿A qué comercial le gusta estar en el último puesto del ranking de ventas?
3. Construyendo un equipo; encontrar y contratar talento.
Si quieres lo mejor, contrata lo mejor. Ahorra tiempo y dinero en formación mientras te proteges de contrataciones de personal que no funcionarán. Cuesta más en un inicio pero al final vale la pena. Busca a personas que se adapten a tu equipo y a la organización. No esperes que alguien que a priori parece no encajar acabará, de alguna forma, cambiando y adaptándose. El coste de un comercial es relativo: ¿es mejor un coste bajo para alguien que no vende o un coste alto para un gran vendedor?
4. Ritmo y consistencia
Establece y administra el ritmo del equipo. Un equipo de ventas prospera cuando todos los componentes del mismo y su gestión siguen unas normas y unos ritmos definidos. Si los jefes de ventas tienen las herramientas necesarias, seguimiento en tiempo real y “feedbacks” son, sin duda, los mejores métodos para llevar el control del equipo. Si obtener información de la situación no supone tareas administrativas adicionales, y los representantes de ventas no tienen la necesidad de parar continuamente para “reportar” o de estar trabajando con constantes revisiones intermitentes pueden dedicar más energía a las ventas.
Programa reuniones periódicas de ventas y se el primero en ser estricto en llevarlas a cabo. Utiliza las herramientas de reporting de Salesforce.com para tener toda la información para las reuniones siempre disponible y siempre actualizada, sin tener que dedicar al equipo a “preparar la reunión”.
5. Indicadores clave de rendimiento, KPIs
Tu estrategia de comunicación. Una parte integral para conseguir una mentalidad y actitud ganadora en tu equipo es el tono y los contenidos que utilizas en tus comunicaciones. No hay nada más importante para los vendedores que saber cuándo y qué es lo que se espera de ellos. Jefes de ventas efectivos usan objetivos claros, bien definidos y medibles, así los miembros del equipo saben a qué atacar y cómo lo están haciendo.
6. La diferencia entre el plan y la previsión de negocio
Muchos jefes de ventas entienden la necesidad de comunicarse regularmente con los miembros de su equipo acerca planes y previsiones de negocio. Sin embargo, los mejores jefes de venta entienden la diferencia que hay una diferencia significativa entre estos dos. La previsión está centrada en negocios ya en una fase avanzada. Nos sirve para ayudarnos con los futuros trimestres. Los planes de negocio están centrados en el futuro desarrollo de ventas, que al final acaban generando un impacto en las próximas previsiones. Muchos gerentes no diferencian o no entienden la diferencia entre estos dos conceptos. Mantén estos dos conceptos en mente a la hora de organizar nuevos objetivos. Cuando gestionamos un equipo para un obtener un mejor rendimiento, ayuda a los comerciales a entender mejor su cometido al señalar la incidencia en el plan de negocio o previsión de este.
7. Proceso: No te excedas pero tampoco lo ignores
Cada equipo de ventas trabaja dentro de un proceso estandarizado que define la forma de abordar, calificar, trabajar y acercarse al cliente. Esto es bueno. Sin embargo, para ser un jefe de ventas efectivo has de saber que es posible excederse en el detalle del proceso de ventas: Los procesos de ventas complejos y muy reglamentados pueden confundir a un representante de ventas y atar sus manos. Un buen jefe de ventas utilizará toda la tecnología y herramientas disponibles para seguir el desarrollo en tiempo real. Un seguimiento minuto a minuto permite a los jefes de ventas hacer ajustes en periodos de tiempo muy cortos, dando a sus equipo más flexibilidad, lo cual es óptimo para entornos dinámicos de ventas modernos.
8. Cuándo hacer Coaching – Continuamente
Coaching es la responsabilidad menos cuidada por los jefes de ventas, porque que les exige sacar tiempo de su día a día, el cual ya esta muy ocupado. Los jefes de ventas efectivos se dan cuenta de que hacer coaching construirá la base para obtener confianza y unidad para su equipo, lo cual resultará más rápido que cualquier otra práctica. Por lo tanto, aprovechan cada oportunidad, programada o no para tomar ventaja y generar un feedback que hará que sus representantes de ventas funcionen mejor.
9. Gestionar a los vendedores estrella
Se necesita una clase especial de persona para triunfar como profesional de ventas. Los perfiles más competitivos de un vendedor pueden ser un reto para liderarlos y trabajar con ellos. Un buen jefe de ventas sabe como motivar y recompensar a esta especie única, para maximizar el rendimiento y minimizar los conflictos, así hacemos de un “buen” profesional de ventas uno “gran” profesional de ventas.
Los jefes de ventas astutos aprovechan herramientas como Chatter de Salesforce. Aprovechándose del éxito de un profesional de alto rendimiento para motivar a otros, convirtiendo el éxito de un individuo en el éxito de un gran equipo.
10. Identificar patrones de comportamiento preocupantes
Los mejores jefes de ventas son siempre aquellos que piensan en el futuro, ya que pueden reconocer cuáles son los pequeños indicadores de tendencias antes de que se conviertan en grandes problemas. El jefe de ventas debe actuar de forma proactiva entrenando a su equipo a medida que van desarrollando. Notar pequeños cambios en el rendimiento de un representante de ventas en lo que de no prestar atención podría entenderse como resultados aceptables. Al hacerlo, ayudamos a prevenir malos hábitos y resultados a la baja que llevarían a afectar a la productividad anual.
11. Protege su tiempo y el de los comerciales
No se puede vender si no se pasa tiempo con los clientes. Practicar buenos hábitos de gestión del tiempo permite que sus equipos de ventas aprovechen al máximo su tiempo al eliminar tareas que no ayudan a generar ingresos de forma directa. Con una organización de objetivos clara, todas las actividades pueden evaluarse de forma más rápida. Actividades que no ayudarán a conseguir objetivos deben ser eliminadas o optimizadas.
12. Celebrar: Ganar es divertido
¡Celébralo! Debería explicarse por sí mismo, pero algunos jefes de ventas esperan demasiado y después no lo celebran suficiente. La mejor manera de disipar un poco la presión es premiar victorias – incluso las más pequeñas – tan a menudo como sea posible y utilizarlo como una oportunidad para dar a todos un poco de impulso. Una pequeña celebración crea motivación.
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