Caso de éxito · Ingredientes para alimentación
Tres formulaciones casi idénticas, desarrolladas en paralelo sin saberlo
Alifarma · 100 empleados · España y Portugal
Cada comercial llevaba sus proyectos de formulación en su propio Excel, con las especificaciones repartidas en correos y carpetas compartidas. Modelamos el proceso de venta técnica con el equipo de I+D dentro, la gestión de muestras y una biblioteca de soluciones reutilizable.
−16 días
Tiempo de desarrollo de una formulación personalizada
+7 pp
Conversión de proyecto de I+D a pedido
+50%
Proyectos gestionados por comercial
El punto de partida
De dónde partíamos
El modelo de negocio es consultivo: cada cliente requiere un proceso de venta técnica que puede durar meses e involucrar múltiples interacciones entre comerciales, el equipo de I+D y el propio cliente.
Antes del proyecto, ese proceso se gestionaba con hojas de cálculo individuales donde cada comercial llevaba sus proyectos, correos dispersos con las especificaciones técnicas de cada desarrollo, carpetas compartidas con fichas y muestras enviadas, y una reunión semanal para que dirección supiera el estado de todo.
Problemas concretos
Pérdida del histórico cuando un comercial dejaba la empresa o cambiaba de zona
Desarrollos duplicados: I+D trabajaba en formulaciones similares para clientes distintos sin saberlo
Seguimiento manual de las muestras enviadas y del retorno del cliente
Sin visibilidad del embudo: dirección no sabía qué proyectos tenían más probabilidad de cerrar
Ciclos de venta largos, sin ningún aviso de proyecto estancado
El conocimiento técnico no se capitalizaba: las soluciones desarrolladas no se documentaban para reutilizarlas
La compañía
Alifarma desarrolla y comercializa ingredientes funcionales, aditivos y soluciones a medida para fabricantes de alimentación.
Su propuesta de valor son las formulaciones personalizadas que resuelven un reto técnico concreto de cada cliente: textura, conservación, sabor, etiqueta limpia o reducción de azúcar. Eso convierte cada venta en un proyecto técnico de meses, no en un pedido.
- Sector
- Ingredientes para alimentación
- Sede
- Barcelona
- Empleados
- 100
- Facturación
- 100 M€
«Descubrimos que I+D estaba trabajando en tres formulaciones casi idénticas para clientes distintos, sin saberlo. Cada comercial pedía su desarrollo desde cero porque no había forma de saber qué habíamos hecho antes para problemas similares.»
La solución
Qué pusimos en marcha
El proyecto duró 17 semanas. Estos son los productos de la plataforma que entraron y para qué se usó cada uno.
Sales Cloud
Gestión de cuentas técnicas, oportunidades y proyectos de desarrollo, con objetos propios para muestras y formulaciones
Salesforce Mobile
Acceso para los comerciales durante las visitas a fábrica
01
Cuentas técnicas
La ficha de cada fabricante deja de ser datos de contacto y pasa a describir su realidad técnica, que es lo que permite anticipar qué se le puede vender.
Qué productos fabrica, qué retos técnicos tiene y qué ingredientes ya usa
Historial de desarrollos realizados, tanto los que funcionaron como los que no
Mapa de contactos: compras, I+D, calidad y producción
Segmentación por sector: panadería, lácteos, cárnicos, aperitivos
02
Embudo de proyectos de desarrollo
Etapas que describen el proceso real de una venta técnica, en lugar de las etapas genéricas de una venta transaccional.
Detección de necesidad, propuesta técnica, muestras, pruebas industriales, homologación y pedido
Probabilidad de cierre según la etapa y el retorno recibido del cliente
Valor estimado del proyecto: volumen anual por precio
Fecha objetivo de cierre y avisos de proyecto estancado
03
Gestión de muestras y pruebas
El seguimiento que antes vivía en correos y carpetas, dentro del sistema y vinculado a la oportunidad.
Registro de cada muestra enviada: formulación, fecha y cantidad
Seguimiento del retorno del cliente tras las pruebas
Vinculación de los resultados de laboratorio a la oportunidad
Histórico de iteraciones hasta llegar a la formulación final
04
Biblioteca de soluciones técnicas
El bloque que resolvió el problema de la cita: convertir el conocimiento acumulado en algo que se puede encontrar y reutilizar.
Base de conocimiento con los desarrollos anteriores que funcionaron
Búsqueda por aplicación, funcionalidad o ingrediente
Reutilización de formulaciones base para proyectos nuevos
Menos tiempo de I+D en desarrollos parecidos a otros ya hechos
05
Previsión e informes
La reunión semanal para que dirección supiera el estado de los proyectos deja de ser necesaria.
Embudo por comercial, sector y tipo de aplicación
Previsión de facturación construida con los proyectos en curso
Análisis de la tasa de conversión por etapa
Tiempo medio de ciclo de venta por tipo de proyecto
Resultados
Antes y después
Los midió el cliente sobre su propio punto de partida. Se indica el valor de partida y el de llegada, y la variación con su unidad: los puntos porcentuales («pp») no son lo mismo que una variación relativa.
| Indicador | Antes | Después | Variación |
|---|---|---|---|
| Tiempo de desarrollo de una formulación personalizada | 45 días | 29 días | −16 días |
| Conversión de proyecto de I+D a pedido | 23% | 30% | +7 pp |
| Proyectos gestionados por comercial | 12 | 18 | +50% |
| Tiempo dedicado a informes | 4 h/semana | 30 min/semana | −87% |
Retorno declarado
18 meses
Retorno de la inversión alcanzado
+6%
Ahorro en I+D por reutilización de desarrollos
+7%
Incremento de proyectos cerrados al año
El proyecto
Cómo se organizaron las 17 semanas
01
Descubrimiento y diseño
4 semanasMapeo del ciclo de venta técnica y definición de las etapas y los campos.
02
Configuración del CRM
6 semanasCuentas, oportunidades y objetos propios para muestras y formulaciones.
03
Biblioteca de soluciones
3 semanasMigración de los desarrollos históricos y estructura de búsqueda por aplicación.
04
Migración de datos
2 semanasCuentas, contactos y proyectos en curso.
05
Formación y arranque
2 semanasFormación a comerciales y a I+D, y acompañamiento posterior.
Qué pedía el proyecto
Las capacidades que el proyecto exigía y que pesaron en la elección del partner.
Experiencia en fabricación de producto a medida, donde la venta es un proyecto técnico y no un pedido
Integración con el ERP para no duplicar el maestro de clientes y artículos
Enfoque consultivo: el proceso había que modelarlo, no recogerlo de un pliego de requisitos
¿Te suena parecido a tu situación?
Cuéntanos en qué punto estás y qué te gustaría conseguir. Si tenemos un caso equivalente te lo contamos con detalle, incluido lo que no salió como esperábamos.