Experiencia sectorial
Salesforce para fabricación y distribución
Ayudamos a empresas de fabricación y distribución a poner en marcha nuevos proyectos Salesforce y a evolucionar los que ya están en producción.
Cada modelo de fabricación y distribución exige una forma distinta de trabajar con Salesforce. Saber qué prácticas funcionan mejor en cada caso forma parte de nuestra especialidad.
No funciona igual una empresa que fabrica contra stock que otra que trabaja contra pedido, por proyecto o con procesos de ingeniería. La forma de vender también cambia cuando intervienen distribuidores, prescriptores o canal directo.
Qué resolvemos
¿Qué problemas podemos ayudaros a resolver según vuestro modelo de venta?
Los problemas comerciales no son los mismos si vendéis directamente, a través de distribuidores o mediante proyectos y prescripción. En Kaizen ponemos en marcha Salesforce teniendo en cuenta esas diferencias, para que el proceso ayude al equipo a trabajar mejor el mercado y a detectar oportunidades que de otra forma pueden pasar desapercibidas.
Elige vuestro modelo de venta
Salesforce para fabricantes de venta directa
Cuando la relación con el cliente la gestiona directamente el fabricante, el reto suele estar en conocer mejor la cuenta, anticipar el negocio y convertir la actividad comercial en oportunidades.
Cómo lo abordamos
Kaizen pone en marcha procesos de cuentas, oportunidades, actividad y forecast para que la información comercial se convierta en seguimiento y nuevas oportunidades.
El forecast depende demasiado de cada comercial
Parte de la previsión está en Salesforce, otra en Excel y otra depende del conocimiento de cada vendedor. Dirección obtiene una cifra, pero cuesta entender qué la sostiene y qué puede cambiar.
Hay potencial en clientes que no siempre se detecta
Una caída de actividad, una nueva necesidad, un cambio de producto o una oportunidad de crecimiento pueden pasar desapercibidos si no existe un proceso para identificarlos y convertirlos en seguimiento comercial.
Lo que se descubre en una visita se queda en el comercial
Necesidades, movimientos de competidores, nuevos proyectos o cambios en una cuenta no siempre se convierten en información y acciones para el resto del equipo.
Cuando la relación continúa después de la venta
Vuestra base de clientes también puede generar nuevas oportunidades de venta
En algunos fabricantes, equipos instalados, garantías, mantenimiento, repuestos o necesidades de sustitución generan nuevas conversaciones comerciales. Si Ventas y Servicio trabajan con información separada, parte de ese potencial puede pasar desapercibido.
Cómo lo abordamos
Kaizen puede conectar estos procesos en Salesforce cuando la postventa forma parte del modelo de negocio.
Clientes
Experiencia en distintos tipos de fabricación y distribución
Agrupados por lo que fabrican o distribuyen, que es lo que más condiciona cómo venden y, con ello, cómo acaban usando Salesforce.
Maquinaria, ingeniería y bienes de equipo
Componentes, materiales y sistemas técnicos
Alimentación y nutrición
Pharma, salud y química
Producto de consumo, textil y packaging
Qué se gestiona
¿Para qué utilizan Salesforce las empresas fabricantes?
No todas las empresas de fabricación utilizan Salesforce de la misma manera. Lo que necesita gestionar una empresa que vende de forma directa no es exactamente lo mismo que necesita otra que trabaja con distribuidores o con ventas ligadas a proyectos, prescriptores o ingenierías.
Por eso, el punto de partida no es el mismo en todos los casos. El modelo comercial condiciona qué información necesita el equipo, qué relaciones deben quedar registradas y qué procesos tiene sentido gestionar en Salesforce.
Gestionar mejor la venta directa
Cuando el fabricante gestiona directamente la relación comercial.
- Cuentas y contactos
- Oportunidades
- Ofertas
- Forecast
- Actividad comercial
- Visitas y seguimiento
- Histórico de cliente
- Coordinación con pedidos / ERP
Gestionar distribuidores y canal indirecto
Cuando la venta depende de distribuidores, delegaciones o una red comercial indirecta.
- Distribuidores
- Cuentas de canal
- Oportunidades por canal
- Actividad del distribuidor
- Objetivos
- Marketing de canal
- Cobertura por mercado o zona
- Forecast por canal
Gestionar ventas por proyecto, prescriptores y mercados internacionales
Cuando la venta no depende únicamente del cliente final y participan distintos actores.
- Prescriptores
- Ingenierías
- Proyectos y obras
- Instaladores
- Oportunidades vinculadas al proyecto
- Especificaciones
- Fases del proyecto
- Seguimiento de adjudicación
Capa transversal
Postventa y servicio técnico
En negocios donde la relación continúa después de la venta.
- Base instalada
- Garantías
- Incidencias
- Servicio técnico
- Mantenimiento
- Repuestos
- Activos / equipos instalados
- Historial de servicio
Quién lo utiliza
¿Quién utiliza Salesforce en una empresa de fabricación?
Salesforce no tiene por qué ser solo la herramienta del equipo comercial. Dependiendo del modelo de negocio, diferentes áreas pueden trabajar sobre la misma información del cliente, el canal, los proyectos o el producto vendido.
Información compartida
- Cliente
- Canal
- Proyectos
- Producto vendido
Ventas
Para gestionar cuentas, oportunidades, proyectos, distribuidores, prescriptores, visitas, ofertas o forecast, según el modelo comercial.
Marketing
Para trabajar con clientes y prospectos, segmentar audiencias, coordinar acciones con Ventas y apoyar el desarrollo del canal o la prescripción.
Servicio técnico y postventa
Para gestionar incidencias, equipos instalados, garantías, mantenimiento o necesidades de servicio cuando forman parte de la relación con el cliente.
Dirección comercial y responsables de negocio
Para tener visibilidad sobre pipeline, forecast, actividad comercial, canal y evolución de las principales oportunidades sin depender de informes preparados fuera de Salesforce.
Que varias áreas trabajen sobre la misma información es también lo que decide si Salesforce se usa o se rodea, y por eso mejorar la adopción de Salesforce suele formar parte del mismo trabajo.
Ecosistema
Cómo se conecta Salesforce con los sistemas de una empresa fabricante
En una empresa de fabricación, Salesforce rara vez trabaja solo. ERP, sistemas de producción, eCommerce, herramientas de servicio u otras aplicaciones contienen información que Ventas, Marketing o Servicio Técnico pueden necesitar para trabajar.
- ERP
- Producción
- Sistemas de producto y datos
Salesforce
Ventas · Marketing · Servicio
- eCommerce
- Servicio
La clave no es llevar toda esa información a Salesforce, sino decidir qué necesita cada equipo, qué sistema debe gobernar cada dato y cómo deben relacionarse los procesos. Es la primera conversación de cualquier integración de Salesforce con el ERP y otros sistemas.
Experiencia
Ejemplos de proyectos Salesforce en empresas fabricantes
Tres empresas con modelos de venta distintos, y el alcance que tuvo Salesforce en cada una.
Simon Holding
Centralizar la prospección y coordinar equipos comerciales internacionales
Estrategia de CRM e implementación de Salesforce integrada con SAP, desplegada en España, Francia, Reino Unido y Alemania. Gestión de ventas, prescriptores y obras junto con la captación de clientes potenciales.
Girbau
Unificar ventas, marketing y servicio técnico en Salesforce
Proyecto CRM internacional con las tres áreas trabajando sobre la misma información, incluidos los técnicos de campo, el mantenimiento y la resolución de incidencias.
Talleres Felipe Verdés
Gestionar distribuidores, nuevas oportunidades y postventa desde Salesforce
Distribuidores, prescriptores, ingenierías e instaladores con visibilidad del canal directo e indirecto, y gestión de oportunidades de servicio, repuestos y planificación de mantenimiento preventivo.
El punto de partida cambia según el caso: hay proyectos que empiezan por una consultoría de Salesforce y otros que son la evolución de un Salesforce en producción.
¿Trabajáis con Salesforce en fabricación o distribución?
Si queréis revisar cómo estáis utilizando Salesforce, poner en marcha un nuevo proceso o abordar un proyecto sobre vuestra plataforma actual, podemos hablar de vuestro caso.
Preguntas frecuentes
Preguntas frecuentes
¿Cuándo tiene sentido utilizar Salesforce en una empresa fabricante?
Depende del modelo comercial. Puede utilizarse para gestionar venta directa, distribuidores, oportunidades y proyectos, forecast, prescripción o procesos de postventa y servicio técnico. La combinación adecuada depende de cómo fabrica, vende y distribuye cada empresa.
¿Puede Salesforce gestionar venta directa y distribuidores en el mismo CRM?
Sí. El punto importante es diferenciar correctamente cuentas, relaciones, responsabilidades y oportunidades para que el pipeline y el reporting reflejen cómo funciona realmente el canal.
¿Cómo se conectan Salesforce y el ERP en una empresa fabricante?
Salesforce y el ERP suelen tener responsabilidades distintas. Antes de integrar ambos sistemas hay que decidir qué sistema gobierna cada dato, qué información necesita cada equipo, en qué dirección debe moverse y qué proceso debe seguir cuando cambia.
¿Qué cambia entre fabricar contra stock, contra pedido o por proyecto?
El modelo de fabricación condiciona la relación entre demanda comercial, forecast, ofertas, proyectos, pedidos y operaciones. Por eso las mismas prácticas de Salesforce no tienen por qué funcionar igual en una empresa que fabrica contra stock que en otra que trabaja contra pedido o por proyecto.