Experiencia sectorial
Salesforce para fabricantes industriales
Distribuidores, prescriptores, proyectos y obras, venta directa e indirecta, cotizador y servicio técnico. Salesforce tiene que reflejar toda esa realidad comercial y operativa, no solo un embudo de oportunidades.
Es uno de los sectores donde más hemos trabajado: iluminación, maquinaria, equipamiento industrial, protección solar, elevación y remolques.
Los retos del sector
Seis problemas que no tiene una empresa de venta directa
Casi todos vienen de lo mismo: entre la fábrica y el uso final del producto hay varios actores, y un CRM configurado con el modelo estándar de cliente y oportunidad no los representa.
Quien compra no es quien decide
El distribuidor compra, pero la especificación la firma una ingeniería y la instalación la hace un tercero. Un CRM que solo modela cliente y oportunidad no representa ese proceso, así que nadie sabe dónde se gana o se pierde el proyecto.
El canal indirecto es una caja negra
Vendes al distribuidor y ahí se termina la visibilidad. No sabes qué cliente final tiene tu producto instalado, ni qué proyectos está persiguiendo tu canal, ni si dos distribuidores van al mismo cliente.
La obra tiene un ciclo propio
Un proyecto de construcción o de instalación industrial dura meses o años, pasa por licitación y homologación, y puede reactivarse tres años después. La oportunidad estándar de un CRM no está pensada para eso.
Cotizar depende de la configuración
El precio no está en una tarifa: sale de la configuración concreta que pide el cliente. Sin cotizador, cada presupuesto pasa por la oficina técnica y el tiempo de respuesta se convierte en un problema comercial.
El ERP y el CRM cuentan cosas distintas
Cliente, artículo, tarifa y pedido existen en los dos sistemas con datos que divergen. El comercial no se fía del CRM porque el dato bueno está en el ERP, y deja de usarlo.
La previsión se hace fuera del sistema
El forecast se monta cada mes en una hoja de cálculo a partir de lo que cuenta cada comercial. Es el síntoma de que el CRM no representa el proceso comercial real.
Qué cubrimos
Seis ámbitos del proceso comercial industrial
Distribuidores y prescriptores
Modelar la red completa: quién compra, quién especifica, quién instala y quién mantiene. Con la relación entre ellos, que es donde está la información comercial útil.
Proyectos y obras
El ciclo largo con sus fases reales: detección, especificación, licitación, homologación y adjudicación. Con seguimiento de los proyectos que se paran y se reactivan.
Venta directa e indirecta
Los dos canales en el mismo sistema sin que se pisen, con reglas claras de registro de oportunidad para evitar que dos distribuidores compitan por el mismo cliente final.
Cotizador
Cálculo de precio según la configuración solicitada, para que el comercial pueda responder sin pasar por la oficina técnica en cada consulta.
Previsión de ventas
Forecast construido con los datos que el equipo ya mantiene porque le sirven, en lugar de una hoja de cálculo mensual paralela.
Servicio técnico y postventa
Base instalada, garantías, recambios e incidencias. Es donde está el negocio recurrente y donde suele haber más margen y menos visibilidad.
Cómo lo abordamos
Cuatro decisiones propias del sector
Empezamos por el mapa del canal
Antes de tocar Salesforce dibujamos quién interviene entre tu fábrica y el uso final del producto. Ese mapa decide el modelo de datos, y equivocarse ahí es lo más caro de corregir después.
El ERP es el dueño del maestro
Cliente, artículo y tarifa se gobiernan desde el ERP y el CRM los consume. Al contrario acaba con dos maestros divergentes y con un equipo comercial que no se fía de ninguno.
La base instalada es un activo comercial
Saber qué está instalado, dónde y desde cuándo permite anticipar recambios y mantenimiento en lugar de esperar la llamada. Es el retorno menos evidente de estos proyectos y a menudo el mayor.
El comercial trabaja fuera de la oficina
Si registrar una visita a una ingeniería exige volver al portátil, no se registra. Lo que se hace en visita tiene que funcionar en el móvil desde el primer día.
Proyectos
Seis fabricantes con los que hemos trabajado
Distintos productos y distintos canales, con el mismo patrón de fondo: red de distribución y prescripción, ciclo de proyecto largo e integración con el ERP.
Simon Holding
Fabricante de sistemas de iluminación
Estrategia de CRM integrada con SAP y desplegada en España, Francia, Reino Unido y Alemania, entre otras filiales. Gestión de ventas, prescriptores y obras junto con la captación de clientes potenciales.
Talleres Felipe Verdés
Maquinaria de extrusión para el sector cerámico
Visión completa de distribuidores y prescriptores (ingenierías e instaladores) con visibilidad del canal directo e indirecto, y previsión proactiva de recambios y mantenimiento preventivo.
Dagartech
Fabricante de grupos electrógenos industriales
Gestión de 360º de distribuidores y clientes finales para marketing y ventas, con cotizador CPQ que calcula el precio del sistema según la configuración solicitada.
Recasens
Sistemas de protección solar a medida
Gestión global del canal de prescripción, ventas y marketing a canal unificada en una sola plataforma, con visibilidad de obras, proyectos y licitaciones en todas las filiales con las que opera.
Abus Grúas
Grúas interiores y polipastos
Gestión de ingenierías prescriptoras y proyectos, con la coordinación interna entre oficina técnica y marketing sobre Salesforce CRM y Account Engagement.
Rigual
Remolques industriales y agrícolas
Visibilidad completa del cliente, desde los sistemas que ha adquirido hasta las garantías a cubrir, con seguimiento de incidencias desde atención al cliente.
Algunos clientes del sector
¿Cómo llega tu producto al cliente final?
Cuéntanos cómo es tu canal, qué ERP usas y qué parte del proceso comercial se está quedando fuera del sistema. Con eso podemos plantear por dónde empezar.
Preguntas frecuentes
Preguntas frecuentes
¿Cómo se gestiona el canal de distribuidores y prescriptores en Salesforce?
Modelando el canal antes que la herramienta: quien compra, quien decide, quien prescribe y quien instala no suelen ser el mismo actor, y el CRM tiene que reflejar esa cadena para que la venta indirecta deje de ser una caja negra. Eso incluye el registro de oportunidades del distribuidor, la actividad del prescriptor y la trazabilidad de qué se vendió a través de quién.
¿Puede Salesforce cotizar producto configurable?
Sí, y es una de las piezas que más tiempo devuelve en un fabricante. Cuando el precio depende de la configuración, cotizar a mano en hoja de cálculo introduce errores y alarga el ciclo; el cotizador lleva las reglas de configuración y de precio al CRM, con el ERP como dueño del maestro de producto.
¿Cómo conviven el ERP y Salesforce en una empresa industrial?
Con el ERP como dueño del maestro (cliente facturable, producto, precio, pedido) y Salesforce como dueño de la relación comercial: cuentas, contactos, actividad, oportunidades y previsión. Cuando esa frontera no se decide antes de integrar, los dos sistemas acaban contando cosas distintas y nadie sabe cuál mirar.
¿Sirve Salesforce para el ciclo largo de obra y proyecto?
Sí, y es un proceso distinto del de la venta recurrente. Una obra tiene su propio ciclo (prescripción, licitación, adjudicación, ejecución, postventa), plazos de meses o años y varios actores decidiendo, así que se modela como tal en lugar de forzarlo dentro del pipeline comercial estándar.