Producto
Consultoría de Salesforce Sales Cloud
Sales Cloud es el núcleo comercial de Salesforce: cuentas, contactos, oportunidades, previsión y la actividad que las sostiene. Es la pieza que más se implanta y también la que más se implanta mal, porque es fácil configurarla como un registro de lo que ya pasó en lugar de como una herramienta para decidir.
Trabajamos Sales Cloud desde el proceso comercial real (quién decide, quién compra, cuántas manos toca una venta) y no desde el catálogo de campos.
Dónde está la frontera
Lo que Sales Cloud no resuelve
La mitad de los proyectos que se atascan lo hacen por pedirle a Sales Cloud algo que no es suyo. Conviene saberlo antes de comprar licencias.
La atención posventa no es suyo
Casos, colas y compromisos de respuesta son Service Cloud. Se puede forzar con oportunidades, y se acaba deshaciendo.
La automatización de marketing tampoco
Journeys, segmentación y campañas viven en Marketing Cloud o en Account Engagement; Sales Cloud consume el resultado, no lo produce.
No es el maestro de producto ni de precio
Eso casi siempre es del ERP. Duplicarlo aquí crea dos maestros que divergen y un equipo que no se fía de ninguno.
No arregla un proceso que no existe
Si la organización no tiene un criterio para calificar una oportunidad, el CRM no se lo va a inventar: lo va a hacer visible, que ya es algo, pero el criterio hay que decidirlo.
No compra adopción
Que el sistema esté bien montado es condición necesaria y no suficiente; por eso la adopción es un servicio aparte y no una fase del proyecto.
Qué trae quien pregunta
Cuatro problemas que no se arreglan con licencias
Casi nunca es «queremos Sales Cloud». Es una de estas cuatro, y las cuatro se resuelven en el modelo, no en la licencia.
La previsión no se sostiene
Las etapas del embudo describen lo que hace el comercial y no lo que hace el cliente, así que una oportunidad en «propuesta enviada» puede estar viva o muerta. Cuando la etapa no tiene criterio de salida, la previsión es una suma de opiniones.
El pipeline se rellena para el informe
El equipo actualiza el CRM la víspera de la reunión porque el sistema no le devuelve nada durante la semana. El dato existe, pero llega tarde y sesgado, y la dirección decide sobre una foto que ya no es cierta.
El canal indirecto es una caja negra
Cuando se vende a través de distribuidores, agencias o prescriptores, el CRM ve el pedido pero no la relación. Falta saber quién prescribe, qué produce cada cuenta y cuándo toca renovar.
La venta la tocan cuatro personas
Preventa, oficina técnica, dirección y administración intervienen en la misma operación y cada una guarda su parte en otro sitio. La oportunidad en Salesforce solo cuenta un tramo del recorrido.
Qué hacemos
Primero se decide qué modela el sistema
El trabajo está en decidir qué modela el sistema y qué no. Configurar viene después y es la parte corta.
Modelar el proceso que existe
Etapas con criterio de entrada y de salida verificable, no con nombres de intención. Si nadie puede decir por qué una oportunidad está en una etapa y no en la siguiente, la etapa no sirve para prever.
Estructurar cuenta, contacto y decisor
En venta compleja quien firma, quien usa y quien recomienda son personas distintas. El modelo tiene que poder representar eso sin obligar a inventar cuentas duplicadas.
Hacer visible el canal
Distribuidores, agencias y prescriptores como cuentas con su producción, sus contratos y sus renovaciones, para que la relación deje de vivir en la cabeza de una persona.
Devolver algo al comercial
Que abrir Salesforce ahorre trabajo el mismo día: su cartera priorizada, la actividad pendiente, el histórico del cliente y la propuesta a un clic. Es la única forma conocida de que el dato entre a tiempo.
Previsión y cuadros de mando
Previsión por responsable, por producto y por canal, con el criterio explicado, y los informes que la dirección va a mirar de verdad. Un informe que nadie se cree no lo usa nadie.
Conectar con quien manda el dato
El ERP suele ser el dueño del cliente facturable, del producto y del precio; Sales Cloud, el de la relación. Esa frontera se decide campo a campo antes de integrar.
La prueba
Tres modelos comerciales distintos, la misma pieza
Venta técnica con I+D dentro, venta B2B de corporate y grupos, y canal de touroperadores. Los tres son Sales Cloud, y los tres se modelan de forma distinta: es lo que quiere decir que el trabajo está en el modelo y no en la licencia.
Derby Hotels Collection: Gestión de cuentas corporativas, agencias, MICE y grupos, con previsión del negocio B2B
HTOP Hotels: CRM B2B para touroperadores y agencias mayoristas y minoristas, con canal de renovación de contratos y producción por cuenta
Alifarma: Gestión de cuentas técnicas, oportunidades y proyectos de desarrollo, con objetos propios para muestras y formulaciones
Derby Hotels Collection
Cada hotel era una isla, en un grupo de lujo
18 hoteles boutique en Barcelona, Madrid, Londres y París
Un huésped que había estado en cinco hoteles del grupo no se reconocía como el mismo al llamar, las solicitudes de grupos tardaban 96 horas de media en responderse y la conversión de la web directa se quedaba en el 14%. Unificamos el perfil del huésped sobre tres sistemas de gestión distintos y centralizamos atención, personalización y el proceso comercial de grupos.
+6 pp
Conversión de reserva directa por web
−72%
Tiempo de respuesta a solicitudes de grupos
+12 pp
Abandonos de reserva recuperados
HTOP Hotels
Ochenta touroperadores en la cabeza de cada director de hotel
12 hoteles de playa en el Maresme y la Costa Brava
El 75% del inventario se vendía a través de touroperadores europeos, pero la relación comercial vivía en la cabeza de cada director y la producción se controlaba en hoja de cálculo. Montamos la gestión de cuentas, contratos y cupos, y construimos el perfil del huésped final pese a que la reserva llegaba por intermediario.
+28%
Producción de agencias, en noches de habitación al año
−65%
Tiempo de renovación de contratos
+8 pp
Tasa de repetición de huéspedes
Alifarma
Tres formulaciones casi idénticas, desarrolladas en paralelo sin saberlo
100 empleados · España y Portugal
Cada comercial llevaba sus proyectos de formulación en su propio Excel, con las especificaciones repartidas en correos y carpetas compartidas. Modelamos el proceso de venta técnica con el equipo de I+D dentro, la gestión de muestras y una biblioteca de soluciones reutilizable.
−16 días
Tiempo de desarrollo de una formulación personalizada
+7 pp
Conversión de proyecto de I+D a pedido
+50%
Proyectos gestionados por comercial
Preguntas frecuentes
Preguntas frecuentes
¿Qué incluye un proyecto de Sales Cloud con Kaizen?
Un proyecto de Sales Cloud parte del proceso comercial real (cómo se capta, se califica, se propone y se cierra) y de ahí sale el modelo de datos, las etapas con criterio verificable, la previsión, los informes de dirección y la integración con el sistema que sea dueño del producto y del precio, normalmente el ERP. La configuración es la parte corta; el trabajo está en decidir qué modela el sistema y qué se deja fuera.
¿Cuál es la diferencia entre Salesforce y Sales Cloud?
Salesforce es la plataforma y Sales Cloud es su producto de ventas: cuentas, contactos, oportunidades, previsión y actividad comercial. Cuando alguien dice «tenemos Salesforce» casi siempre quiere decir que tiene Sales Cloud. La atención al cliente (Service Cloud), la automatización de marketing (Marketing Cloud o Account Engagement) y los agentes de IA (Agentforce) son productos distintos que se licencian aparte.
¿Sirve Sales Cloud si vendemos a través de distribuidores?
Sí, y es uno de los usos donde más se nota, pero exige modelarlo a propósito. Sales Cloud representa bien el canal indirecto cuando distribuidores, agencias y prescriptores se tratan como cuentas con su producción, sus contratos y sus renovaciones. HTOP Hotels lo usa así para ochenta touroperadores europeos, con un canal de renovación de contratos y producción por cuenta.
¿Podemos empezar solo con Sales Cloud y añadir el resto después?
Es lo más habitual y suele ser lo más sensato: Sales Cloud primero, y las demás piezas cuando haya un problema concreto que las justifique. Lo que conviene decidir desde el principio es el modelo de cliente, porque es lo que después comparten Service Cloud, Marketing Cloud y Agentforce. Cambiar el modelo con tres productos encima cuesta bastante más que pensarlo una vez.
Las otras piezas
Casi nunca se decide una sola
Los productos comparten la ficha de cliente, y por eso el orden en que se implantan importa más que cuál se elige primero.
Service Cloud
El sistema donde vive lo que el cliente pide después de comprar, con el contexto de todo lo anterior.
Marketing Cloud
El sistema que decide a quién se le habla, cuándo y de qué, usando lo que la organización ya sabe de esa persona.
Agentforce
Agentes que resuelven o preparan trabajo dentro del CRM utilizando la información que ya tienes en Salesforce.
Data Cloud
La capa que decide qué registros son la misma persona y qué dato manda cuando dos sistemas se contradicen.
MuleSoft
La capa que mueve el dato entre Salesforce y el resto de sistemas, con un contrato explícito en cada dirección.
Commerce Cloud
La tienda como parte del CRM: quien compra online es la misma persona que ya existe en el sistema.
Tableau
La capa que responde preguntas de dirección cruzando el CRM con los datos que viven fuera de él.
¿Tu previsión se sostiene?
Cuéntanos cómo están definidas hoy tus etapas y qué pasa cuando alguien pregunta qué va a cerrar este trimestre. Por ahí se ve enseguida dónde está el problema.